Kyösti Itäniemestä piti tulla liikunnanopettaja. 30 vuotta myöhemmin hänen työympäristönsä on kuitenkin levinnyt paljon liikuntasaleja ja pelikenttiä laajemmalle. Hän on käynyt työkseen kauppaa elintarvikealalla yli ja ympäri valtioiden rajojen, milloin ostajan, milloin myyjän puolella neuvottelupöytää. Mikä sai “Köpin” vaihtamaan verkkarit ja mailat pukuihin ja lentolippuihin? Tässä jutussa hän kertoo, mikä tekee elintarvikealan myyntityöstä merkityksellistä ja millaisilla taidoilla ja ominaisuuksilla alalla pärjää.
Vientimyyjän työssä oppii jatkuvasti uutta
“Olen luonteeltani höpöttäjä,” Itäniemi aloittaa. “Vietän mielelläni aikaa paikoissa, jossa on paljon ihmisiä.” Kansainvälinen myyntityö on hänen mukaan kätevä keino tutustua uusiin kulttuureihin ja yrityksiin. “On todella mielenkiintoista kuulla, mihin paikallisen yrityksen toiminta perustuu, millainen heidän historiansa on ja mitä virstanpylväitä matkalle mahtuu”.
Joskus työreissut vievät erikoisiin kohteisiin. Asiakkaita löytyy kulmakunnista, joita ei matkatoimistojen kaupunkilomakohteissa näy. “Harvemmin Suomesta tehdään Puolan Gliwiceen vierailuja”.
Kun asiakassuhde on vahva, työmatkoille mahtuu muutakin kuin tiukkaa neuvottelua. “Saavun usein jo edellisenä iltana paikan päälle illastamaan asiakkaan kanssa”. Itäniemen mukaan liikekumppaneista voi parhaimmillaan tulla hyviä, pitkäaikaisia ystäviä. “Olen edelleen jatkuvassa yhteydessä ihmisiin, joiden kanssa tein kauppaa 15-20 vuotta sitten”.
Elintarvikeviennin taustalla on tukku strategisia päätöksiä
Itäniemi tuntee elintarvikealan metkut. Hän on urallaan ollut muun muassa käynnistämässä Stockmannin tavaratalotoimintaa Virossa, toiminut ostajana Halvalla ja Silja Linella, Business Managerina Nestlellä, sekä vienyt Moilaksen gluteenittomia sämpylöitä Euroopan suurimpien pikaruokaketjujen valikoimaan. Onpa hän ollut myös käynnistämässä rahkabuumia Suomessa. ”Suklaiset proteiinivanukkaat ovat minun ja ruotsalaisen asiakkaani kehittämä idea,” hän kertoo.
Tuotteen matka ideasta kaupan hyllylle pitää sisällään useita eri vaiheita, jotka myyjän on hyvä tietää. Aluksi on selvitettävä, miten hankitaan tarvittavat elintarvikkeisiin liittyvät sertifikaatit. Samalla on pidettävä huolta, että yrityksen tuotantokapasiteetti kestää kasvavat tilausmäärät. “Uusiin kohdemaihin ja -markkinoihin lähdettäessä on aina otettava huomioon paikallinen lainsäädäntö,” Itäniemi toteaa.
Myös myytävään tuotteeseen liittyvät päätökset muovaavat myyntiputkea: Viedäänkö maailmalle omaa brändiä vai valmistetaanko tuotteet jonkin toisen brändin alla? Myydäänkö valmiita tuotteita, raaka-aineita vai jonkin ruoan komponentteja? Itäniemi kertoo esimerkiksi kaupan valmishampurilaisen. “Pakkauksessa olevan brändin omistava yritys saattaa itse tehdä pihvin, mutta joku muu toimittaa sämpylän”.
Myyjä toimii linkkinä asiakkaan ja oman yrityksen välillä
Itäniemen mukaan myyjän työn tavoitteet määrittää myyntibudjetti. “Minun tehtäväni on miettiä, miten tavoitteet saavutetaan”. Näin ei tapahdu ilman aktiivista yhteydenpitoa nykyisiin asiakkaisiin ja yhteistyösuhteiden vaalimista. Uusasiakashankinta on toinen osa-alue, joka ratkaisee.
Köpi kuvailee myyjää viestinviejäksi oman ja asiakkaan organisaation välillä. “Asiakkaalla saattaa olla toiveita ja ideoita tuotteiden suhteen. Minä konsultoin tuotannon ja tuotekehityksen asiantuntijoita siitä, minkälaiset mahdollisuudet tuotteen valmistamiseen on,” hän kuvailee. Asiakkaalle toimitetaan paras mahdollinen ratkaisu.
Menestyvä vientimyyjä on sosiaalinen ja kielitaitoinen
Elintarvikealalla myymisen perusperiaatteet ovat Itäniemen mukaan samat kuin muilla aloilla. “Täytyy olla palvelualtis, avoin, ystävällinen, sosiaalinen, usein jopa diplomaattinen. Hyvä myyjä pyrkii löytämään ratkaisuja asiakkaan ongelmiin. On tarjottava asiakkaalle hänen työtään helpottavia vaihtoehtoja”. Kotimaan keskusliikkeessä hyvin kauppaa tekevä myyjä voi pärjätä yhtä hyvin maailmalla.
Ruokien ja juomien myymisessä auttaa, jos on ymmärrystä tuotteiden alkuperästä ja taustasta. Esimerkiksi kokin koulutuksesta tai tuotantotyökokemuksesta voi olla arvaamatonta etua. Toisinaan jopa henkilökohtaiset ruoka-ainerajoitukset ovat avuksi, kun mietitään asiakkaalle sopivaa ratkaisua. “Perusymmärrys siitä, mitkä ideat pystytään toteuttamaan, kantaa pitkälle,” Itäniemi kertoo.
Verkkokaupan tuntemus on tärkeää elintarvikeviennissä, sillä ruokaostosten tekeminen netissä yleistyy kovaa vauhtia. Itäniemi uskoo, että verkkokaupan rooli kasvaa entisestään ja mullistaa perinteisen jakelun. Vientimyyjältä tarvitaan hyvää pelisilmää.
“On olemassa tuotteita, jotka sopivat paremmin kansainväliseen verkko-ostamiseen paremmin kuin toiset. Jos haluan myydä saksalaiseen verkkokauppaan tavaraa, se on paljon helpompaa vaikkapa jauhojen tai keksien kanssa.” Tuotteet, kuten pakasteet, jotka vaativat lämpösäänneltyä kuljetusta ja joissa on lyhyt säilytysaika, ovat haastavampia. ”En minäkään ehkä ensimmäisenä jäätelöä tilaisi verkkokaupasta,” Itäniemi sanoo pilke silmäkulmassa.
Kun kyse on kansainvälisestä myyntityöstä, kielitaito tulee ennen pitkään puheenaiheeksi. Hyvällä englannilla pärjää Itäniemen mukaan monessa paikassa ja tilanteessa. Hän kertaa ruotsalaisasiakkaansa kanssa tutuksi tullutta sapluunaa: “Kun mennään lounaalle yhdessä, puhutaan ruotsia. Kun puhutaan bisnestä, kieli vaihtuu englanniksi kuin itsestään.”
Vinkit alalle pyrkiville:
- Tunne omat ja kilpailijan tuotteet: “Asiakkaalle on oltava rehellinen eikä liikoja kannata lupailla.”
- Tutustu asiakkaan yritykseen hyvin: “Ostajilla on oven takana jatkuva jono myyjistä, jotka tarjoavat omia tuotteitaan ja palveluitaan. He, jotka tarjoavat parhaan ratkaisun asiakkaan liiketoimintaan ja tarpeisiin, valitaan.”
- Kehitä varma myyntipuhe: “Valmistaudu esittämään asiasi lyhyesti ja ytimekkäästi, mutta kiinnostavasti. Jotkut käyttävät hissipuhetta: 30 sekuntia aikaa kertoa mitä olen tarjoamassa—jatketaanko juttua vai ei?”
- Verkostoidu jatkuvasti: “Joku tuttu tuntee aina seuraavan tutun ja näin piiri laajenee. Kun menen käymään uuden asiakkaan luona, pyrin tekemään tuttavuutta mahdollisimman monen kanssa. Esimerkiksi markkinointihenkilöihin tutustuminen voi kantaa hedelmää, kun asiakasyritys pohtii vaikkapa messuille lähtemistä. Voidaan keskustella, mennäänkö yhdessä.”
Kuulostaako Köpin tarina mielenkiintoiselta? Vaikuttaako elintarvikevienti mielekkäältä uravaihtoehdolta? Tutustu MIIT Food Export Talentsin tarjoamiin työmahdollisuuksiin!